生活裡無處不需要談判，

懂一點談判，為自己多贏點好處。

從王牌律師的問題錦囊

學習如何探聽資訊、打破僵局、建立優勢，

讓對方更有可能聽你的。

──────問題，是策略性的進攻，也是攻擊性的防守──────

問對問題，協商先贏一半

作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟，聰明的人不一定會談判；

而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。

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例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」

而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場，

也更有機會為自己省下每月的電信費用。

因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值，

通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。

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當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？

而對方幾乎都會順著話回答：沒有。

懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？

因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題，

面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」，

而這就為你開啟了降價的大門。

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另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商，

一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場：

「我們能不能放下過去，只談未來？」

因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展，

就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人，

則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。

──────10大類、50個問題隨取即用──────

任何人都可以快速上手

不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；

還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；

在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。

客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）

店員：景氣不好，業績很差。

客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠）

店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）

客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢）

店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格）

客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術）

店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450，

我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）

客人：好，成交。

◆ 本書設計

每個問題結尾，附有【怎麼應用】單元，摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元，示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。