★《紐約時報》暢銷排行榜第一名！

★狂銷百萬冊，連續九個月登上《紐約時報》暢銷書榜！

★哈佛大學、耶魯大學法學院、凱洛格商學院、華頓商學院、威斯康辛大學、加州大學聖地亞哥分校、

麥吉爾大學、加拿大英屬哥倫比亞大學、紐約哥大和芝加哥大學等一流名校指定談判課！

世界頂尖談判大師賀伯．科恩，歷任美國三任總統談判智囊，是制霸頂尖談判桌的人，

身為談判專家的導師，教出無數一流談判人才，

透過大師50年談判經驗淬鍊出的談判原則，指導你磨練直覺，提升溝通與談判效率，

讓你每次都達成協商目的，得到你想要的！

◤世界就是一個巨大的談判桌，需要談判的情境無所不在！◢

不管是工作還是生活，需要談判的場景總是隨處可見，讓你不得不參與其中。

以下場景你應該不陌生：

●面對要開你罰單的交通警察

●想要加你房租的房東

●拚命想要賣你東西卻又不提供真實資訊的銷售員

你怎麼做？才能讓自己身處困境時，得以找出對自己有利的關鍵變數，談出一個好結果。

賀伯．科恩是經驗豐富的談判贏家，他的成功談判從保險理賠到人質釋放，從說服自己兒子剪頭髮到搞定恐怖分子等等，歷經幾百種情境；他將五十年來的談判獲勝秘訣及如何規避風險，歸納出重點，於本書中獨家傳授，引導你一步步贏得最大勝利──

　◤談判前，請先問自己這3個問題◢

記住，只有「全部皆是」時，才應該進行談判！

① 在此特定狀況下，我能否自在舒適地進行談判？

② 談判能滿足我的需求嗎？

③ 此次談判所獲得的利益，值得我耗費精神和時間嗎？

◤當你準備好，歡迎光臨談判的世界◢

不是只有拿一手好牌才會贏，更重要的是，懂得分析整體情況，掌握「有利的關鍵變數」、一眼認出談判小人，即使你手上沒有ACE同花順，也能成為贏家！

▎有利的關鍵變數1──力量

你伸手可及的力量，比你現在知道得還要多！作者歸納出14種，舉例來說：

＃競爭的力量，為你擁有的事物創造出競爭態勢，想要你的東西的人愈多，你的談判就會愈有價值。

＃認同的力量，如果你能讓別人認同你，像是相信你的專業素養、喜歡你的貼心服務、感受到你的同理與尊重，你的談判能力就會發揮到極大。

＃堅持的力量，談判時要堅守不退，拿出毅力、展現韌性，即使對手不馬上點頭，也會因為你的繼續進攻而動搖，堅持總是有回報。

▎有利的關鍵變數2──時間

＃不動聲色，不讓對方摸透你的截止日期，或看出你正因為時間壓力而頭大。

＃要仔細評估萬一超過時限要承擔多大風險，以衡量與掌握整個談判時程。

＃耐心等待，隨著時間推移，雙方力量及環境因素會改變，有機會轉動局面。

▎有利的關鍵變數3──資訊

＃你最好看起來懵懂無防備（但不輕易洩底），大家就愈容易為你提供相關訊息及建議。

＃要會察言觀色、聽聲辨人，去捕捉對方隱藏在表情語言及行為背後的線索。

＃愈早蒐集到愈多關於對手的需求、限制、組織壓力等資訊，你就愈有討價還價的能力。

▎一眼看穿小人花招，退散！

＃6大特徵：⑴一開始就提出強硬要求或荒謬建議；⑵談判代表沒有實權無法決策或讓步；⑶會突然發脾氣或裝軟弱哭泣，讓你傻眼與屈服；⑷你的讓步被他們看成軟弱；⑸不到最後決不讓步，即使讓步幅度也很小；⑹無視最後期限，截止日期在他心裡。

＃3種應對：遇到談判小人，你可以⑴轉身離開另謀發展；⑵跟他拚了；⑶從非輸即贏轉變為互惠合作。

▎收穫談判雙贏果實！

＃將談判重點從「戰勝對方」轉移到「解決問題」。

＃試著從對方角度來看問題，帶著同理心傾聽，找出對方真正需求。

＃用心交流與對方建立信任關係，並先取得對方周圍眾人的支持，用真誠態度來化解反對意見。

◤談判黃金原則◢

任何一種經由談判產生的結果，當然都可以繼續談判！

（更詳盡的談判策略與實踐應用，請詳閱本書！）