拋開利用年齡性別等基本條件，尋找目標客群的舊思維吧！

韓國星巴克第一數據科學家，

教你如何讀懂消費者行為背後的需求原因，

讓數據替你賺錢！

現在「符合年紀」、「符合性別」的產品競爭已逐漸消失，轉向推薦符合個人取向與期望的產品。但在這個數據滿天飛的時代，光握有海量數據是不夠的，想抓住目標客群、精準行銷，一定要具備「解讀」數據的能力，才是將數字轉換成金錢的關鍵！解對數據了，就可以讀懂消費者的渴望與想法，找出他們的需求，進而製造出令他們期待的產品與服務。

◎該如何有效解讀數據，用以行銷呢？

Step1：設定明確目標

數據要有明確的目標才有價值，也就是說，如果將數據比喻成珠子，我們得先決定珠寶最後成形的模樣，才能串起美麗的珠寶。因此，我們要解讀數據之前，必須先決定數據的使用目的，才能選用特定的數據。

Step2：選擇有用的數據

那要怎麼選出有用的數據呢？就是要符合你的目標（目的），例如：一家星巴克想要提高星冰樂的銷售數字，就得參考哪個季節、哪些日子或時間星冰樂的銷售數字較高？或哪些會員較常購買星冰樂？而這些從POS機消費明細和會員結帳紀錄等撈出的數據，就是「主動式數據」，這種數據也是作者認為，可用以了解消費者行為的基本數據。唯有符合目的所選擇出來的數據，對解讀消費者行為，用以行銷，是最有效益的。

Step3：運用消費者行為，精準行銷

解讀數據的目的是看出消費者的行為模式與需求，以提供適合個人的產品與服務。這種個人化推薦的方式，不僅能達到精準行銷的目的，還能將潛在消費者轉變成實際購買者，進而提升營業額。

◎解讀數據時，你還可以……

1. 銷售數據分析

不管是哪一間公司，一定都有銷售數據，而銷售數據中，則埋藏著消費者心理。舉例來說，在同一個區域有三間銷售規模相似的商店，但其中一間店的銷售額和其他兩間相比，並不是很好。這時，我們可以藉由分析銷售數據的過程，了解是產品本身，還是因為賣場陳列、設計、行銷策略，又或是賣場店員銷售方式的問題。只要從銷售數據中找到線索，理解消費者為什麼不再到賣場，就能從中發現消費者投出的異常訊號，進而調整行銷策略，打動消費者的心。

2. 消費模式分析

比起了解消費者的性別、年齡，我們更需要的是：將焦點集中在消費者的產品使用行為上。例如：有些上班族每天早上都會到公司附近的咖啡廳消費，這時我們可以向這些擁有類似消費模式的消費者推薦相同的產品，並將這群消費者對該產品的反饋重新整理成數據，應用在下一項產品的行銷策略上。

3. 時間分析

一般來說，消費明細上都會記載著年月時分秒單位，而這當中最主要的任務，就是找出「有意義的時段」，有可能是年度時序、也可能是特定的星期或者時段。我們必須去思索這種特殊節日能提供什麼產品或服務給消費者，才能贏得他們的青睞。

◎活用數據時，你得知道……

1. 先了解現在所執行的企劃，是誰的想法？

組織決策者的關心非常重要，這意味著，這是一項由手中握有預算和人事執行權者所關心的企劃。雖然這些高層不一定知道具體的分析方法，但他們有興趣的企劃，能夠順利推到市場上的機率就會比較高。

2. 想決定執行策略，就要先了解費用

千萬不能因為自己不是執行者，就隨便提出行動計畫，因此我們至少要知道，執行時大概需要多少費用。分析師雖然不是專家，但最好能夠了解每個方法之間費用的差別，並盡可能找出，能夠同時為消費者和公司帶來助益的數值。

3. 重視執行部門的回饋，來優化數據

為了使企劃能夠順利推動，分析部門必須聆聽執行部門的意見，並在報告中融入他們需要的內容，努力找到彼此的契合點。這麼做才能讓分析結果不會只是紙上談兵，而是能夠實現推向市場的目標。

本書特色：

1. 連結實際案例，能應用於職場之中。

2. 語句淺顯易懂，能迅速理解吸收。